美克美家的“矛”与“盾”—家居企业的长跑哲学

　　在经济全球化的背景下，中国家居产业发展迅猛，统计数据显示，在过去10年的高峰期里，中国家具行业的年产值从1998的870亿元迅速增长至2005年的2650亿元。整个行业呈现出一派欣欣向荣的蓬勃之势。

　　然而，身处其中的家居企业明白，他们面临的是一个日益激烈的国际竞争环境。自中国政府从2005年开始对国外进口家具正式实行“零关税”以来，越来越多的国外品牌悄然入境，与国内家居企业争夺市场份额。而走出国门的中国家具同样困境重重：撼动了世界老牌家具生产国的地位，意味着今后可能更多地遭遇贸易壁垒。

　　放眼国内，家居行业自身面临着消费成熟、竞争激烈、产品同质化、市场空间减少、经济效益下降home.focus.cn的风险，而市场之手无时不在操纵大局，时刻准备着重新洗牌。

　　内忧外患下的中国家居企业犹如身处一场马拉松长跑，大浪淘沙之下，谁能坚持不倒？生存与发展的命题，时刻摆在企业的面前。

　　家居业亟需扛“矛”持“盾”

　　业内专家指出，内忧外患下的中国家居企业，最亟待解决的四大问题可以归结为：市场细分、渠道建设、品牌创立、服务升级。

　　经过准确的市场细分和目标选择之后，企业可以侧重自己有实力优势的产品和有竞争优势的市场，避免无序的竞争；“即需即供”的现代消费特点需要规范而庞大的零售网络来满足；创立品牌不只是“起个专有名称”加上广告战，更不是被潮流牵着鼻子走而“见异思迁”，而是从一开始便从战略高度明确品牌特质；随着消费者从后台走向前台，家居企业goodfeel的服务也需要升级到个性化服务。

　　做个形象的比喻，市场和渠道就像是冲锋陷阵的矛，而品牌和服务则像是严密防守的盾。

　　幸运的是，有一批优秀的企业已经意识到这四大问题，并身体力行，拿起了“矛”，持起了“盾”，在新形势下健步前行。欧美经典家居代表就是这样一个跑在前端的武者。

　　市场细分、渠道扩张

　　在市场细分上，美克美家定位于为包括新兴焦点房地产网的中产阶级在内的精英阶层提供产品和服务。目前中国的中高消费群体已逐渐形成，他们是社会的精英，也是高品位的鉴赏者，他们有智慧，有前瞻性，无论是思维还是行为都带有国际化特色。但是，经济学家张维迎一针见血地指出：“中国大量企业只会向穷人卖东西不会向富人卖东西”。而美克美家的出现，正为这一消费群体引入了世界级的家居艺术和生活方式。

　　中国的消费者了解美克美家，可能是从“用艺术点亮人们关于生活的一切梦想”的口号开始的。事实上，美克美家所属的美克集团已有13年历史，是亚洲最大的家具制造企业之一，拥有从木材加工到家具制造的完整产业链，其高品质焦点装修家居网的产品销往世界各地，并一直在欧美等地区占有稳固市场，形成年出口2亿美元的产业规模。2001年6月，美克国际家具股份有限公司出资创立了自己的家具品牌——美克美家，并与欧美家具零售业巨子美国伊森艾伦公司合作，创建全国性家具连锁零售网络。

　　为了实现这一目标，美克美家花了6年时间陆续在华北、华东、华南、东北、西南、西北的重要城市战略布点，随后武汉市场亦开拓成功，美克美家全国性的家居连锁零售网络已初具雏形。

美克美家市场部发言人称，美克美家将达到30~50家连锁店的布局，形成涵盖中国主要市场的连锁零售网络，最终实现内销与外销的共同成长。

　　毫无疑问，美克美家home.focus.cn的商业平台梦想已处于“纲”已举、“目”待张的关键时刻。

　　品牌塑造、营销服务为盾

　　起步就要和世界水平同步，是美克美家创立时所设定的标准。为了打造世界级的家居品牌，美克美家请来美国著名家具企业李维斯家具公司的董事长兼首席执行官艾德·格兰德加盟。2001年，从图纸阶段起始，艾德先生参与制定了美克美家的发展战略，将美国家具零售行业的成功经验和中国的国情相结合，提出了领先的一站式购物理念、实景体验式家具陈列模式、免费家居顾问和消费信贷等服务模式。

　　世界级品牌的塑造，要求每一步都按照世界级的标准来打造。完善的渠道管理体系可以保证美克美家在不断增长焦点装修家居网的网络布局下稳健发展，为此，美克美家引进家具零售专用的STORES系统。美克美家市场部对此的解释是，“国外的高端家具品牌都使用这种销售模式，虽然成本相当高，但便于品牌维护。”

　　如果说品牌的塑造来自有远见的战略构想和大手笔投入，那么品牌的维护则依赖忠诚的顾客，而顾客的忠诚则来自于完美的营销服务。

　　“从顾客角度考虑”，短短7个字的经营理念，凝聚了美克美家数年来转战国际战场的深刻体会。美克美家认为，顾客导向的长跑哲学，它至少代表着四层涵义：站在顾客的角度设计产品、努力降低顾客的总成本、最大程度地便利顾客以及不断与顾客沟通。

　　基于此，美克美家组建了一支强大焦点装修家居网的研发队伍，将跨越了300年艺术时期及全球不同国家的家具艺术风格浓缩成近25种套系，为消费者选择合适的生活方式提供了完备的解决方案。

　　当国内家居行业的同行们还在为“设计要不要收费”争辩时，美克美家已经将它的设计顾问派到顾客家中。他们会对顾客的家居陈列、空间功能划分、装饰品选配以及顾客家居色彩提出适当的建议。

　　为了最大程度地便利客户，美克美家率先在家居业提出“一站式置家”概念。在其所有连锁店内，各种风格的家居套系被布置成近百个真实的展示间，辅之以与家具风格相匹配的灯具、装饰摆件、装饰画、地毯、床上用品、窗帘等家居用品，使顾客一次性购齐所需。

　　在与顾客沟通方面，大到一组家具www.focus.cn的精选，小到一处角落饰品的安放，设计顾问都会与消费者进行反复的沟通；而美克沙龙贵宾服务计划，则将最新的家居资讯、新产品信息、专场回馈、免费赠礼等信息及时传递给沙龙会员。

　　不断研究顾客的需求，提供无微不至的360度服务，凭借这领先于行业的市场意识，美克美家一步步赢得大众口碑，成长为家居行业的长跑冠军。

　　跑一场马拉松需要4个多小时，而美克美家进行这场品牌长跑已经用了6年的时间。这6年，美克美家攻守有法，在市场、渠道、产品、服务、品牌方面已经取得了引人注目的成果，而这似乎远远没有结束，长跑的美克美家品牌仍然在路上，并明显加快了步伐。